SemIsrael Blogs
Adi Katav

Adi Katav

Marketing in the Asia Pacific (APAC) is characterized by greater variability than in the West. One of the challenges we face is employees training in general and the training of sales teams in particular, such as direct sales team, engineers and representatives in Asia.

The change taking place in China and Asian countries is an opportunity. Over the years, we have become accustomed working with suppliers from Asia in all areas of high-tech, especially in manufacturing. KAL also has customers in the Far East: in China, in Taiwan and in Japan, but in the recent years, all the Asian countries started to change, especially China.

בניית חוזה ואסטרטגיית מחיר מתבצעת בשלבים כאשר הלקוח שלנו הוא אסייתי. הלקוח אינו רואה בחוזה כמסמך מחייב עד תומו וכאשר כותבים מסמכים עיסקיים יש צורך להבין את התרבות המקומית.

ראשית יש לקחת בחשבון כי באסיה (וכולל את סין, יפן וקוריאה) ובמיוחד בקוריאה נהוג לכתוב חוזים בשפה המקומית דבר המקשה על ההתחייבות בכתב. ברוב המקרים דורש הלקוח כי מקום השיפוט והחוק יהיה מקומיים ועל כן יש לדעת את מגבלות החוק מקומי. מפעם לפעם איפה יש להתייעץ עם עורך דין מקומי אולם פרטנר מקומי יכול להועיל ולהקל בענין זה שכן לקוח מקומי ובמיוחד קוריאני יעדיף לרכוש מהפרטנר המקומי ושהפרטנר המקומי ירכוש מהחברה הגלובלית. באופן שכזה ניתן לגלגל לפרטנר המקומי את ההתחייבות תחת החוק המקומי מול הלקוח וכמובן את החוזים בשפת הלקוח.

רשת האינטרנט והשימוש בא בסין שונה מזו המוכרת במערב. מכן שיש לעמוד על ההבדלים על מנת לעשות שימוש נכון ברשת.
עולם העסקים רובו מתנהל על פלטפורמות סלולר והפופולרית ביותר היא WeChat. ככלל יש חברות שאינם מפתחות אתרים לדפדפני מחשב אלא רק אתרים מותאמים לסלולר או לאפליקציות. סין מתקדמת יותר בתחום האפליקציות וקיימות אפליקציות ושירותי סלולר שאינם קימים במערב. די לראות את אפליקציית WeChat (שהיא אפליקציית בעלת מספר המנויים הגדול בעולם) כדי ללמוד בכלליות על אופי ההתנהגות הסיני. האפליקציה כוללת בתוכה את כל השירותים המוכרים בפייסבוק, אינסטגרם, ווטסאפ, שירות הזמנת מוניות ועוד מוסיפה שירותים מבוססי מיקום, אפשרות תשלום ועוד. איש העסקים הסיני מעדיף להתנהל באופן מהיר יותר לכן קימת עדיפות להתנהלות ב WeChat על פני התנהלות במייל. הדבר קצת מקשה על ניהול המידע שכן תוכנות ה CRM עדיין לא אוספות מידע מאפליקציות אלו למרות זאת כאשר אנחנו פועלים בסין עלינו להתחשב בתרבות הזו על מנת להצליח.

כאשר רוב תקשורת המכירות מבוצעת און ליין וכאשר יש למעלה משש מיליארד מכשירים מחוברים לרשת יש לרכז את מידע העבר בכל אפיקי התקשורת לשם הפקת יעילות ויתרון תחרותי.

איחסון המידע בכלי אחד תוך אפשרות חיפוש מהווה כלי עזר משמעותי בתהליך המכירות והשירות של הארגון. בעבר היינו משתמשים בדואר אלקטרוני בלבד לריכוז מידע מול הלקוחות והיה קל יחסית לתייק את המידע ולבצע חיפוש בו. אולם היום יש אפקי תקשורת אלקטרונית כדוגמת רשתות חברתיות (הבולטת ביניהם - לינק דין) תקשורת בין הטלפונים הנידים כמו ווץ-אפ ו ויי-צאט וכמובן פייסבוק וסקייפ הותיקים, שבהם אנחנו רוצים להשתמש וגם לשמור את המידע שמועבר.

מנהלים ועובדים נוטים לעיתים להביט בהערכת עובדים כדבר הגוזל זמן ושאינו עוזר. במקרים כאלה יש מקום לשיפור מאחר והעובדים מודאגים מההערכה שלהם פחות מאשר לגבי הבונוס שלאחר מכן ופחות יותר מללמוד ולהשתפר.

זה לא נושא חדש, אולם בשנים האחרונות בולטות המשרות שמעורב בהם ניסיון וידע מעמיק, יותר עצמאות לקבלת החלטות ופתירת בעיות. אף על פי כן, חברות רבות ובהם החברות הגדולות נוטות עדיין לקיים הערכה של עובדים ולפי תוצאה להעניק בונוס כספי (הקף מכירות לדוגמא או הערכה של עובדים מקבילים ומנהל ישיר).

אני נפגש עם חברות רבות ואני מתעניין בסוד של כל חברה וחברה לשם השגת צמיחה, אחריי שנים רבות בענף ההי-טק בעולם אני חושב שניתן למצוא מחנה משותף. אני מתעניין מאוד בשאלה מה מניעה חברות לצמיחה מועצת ואיך חברות משיגות אותה.
אמנם קיים שינויים בין חברות אסיאתיות לבין חברות מערביות בתרבות הארגונית, אולם ניתן להגדיר חמישה קווים או מדיניות המנחים את הארגונים ואותם אני רוצה לחלוק אתכם.

במהלך עשרים השנה האחרונות חלים שינויים משמעותיים בסין אולם בבואנו לעשות עסקים עם הענק האדום קימים שישיה מגה-טרנדים משמעותיים שמשפיעים במיוחד ומתרחשים בעת זו ממש.

הרבה אנשים רואים במסחר עם סין בכלל ובמסחר בתוך סין בפרט כמסתורי. ובכן, לקוחות מתנהגים בכל המקומות באותו אופן וגם התחרות קיימת באופן המוכר לנו. למרות זאת צריך לדעת את העובדות הבסיסות שמובילות את השינוי הדרמטי בסין שכן קיים פוטנציאל גדול מאוד שמשפיע גם על העולם המערבי. השינויים בסין הם כמו תזוזת שכבות אדמה מתחתנו אם נבין אותם נוכל לנצל את השינוי ונמנע רעידת אדמה.

מעסקת תנובה-ברייטפוד ועד עסקת הפניקס-פוסון, היום כבר די ברור הסינים שמו את ישראל על מפת ההשקעות שלהם. גל הרכישות של חברות סיניות בישראל תוך בניית תשתית על ידי חברות סיניות כדוגמת הרכבת הקלה בת"א. אם כן מה מוצאים הסינים בישראל?
הסינים שמו את ישראל על מפת ההשקעות שלהם ולתהליך אסטרטגי זה יש השפעה רבה על מדינת ישראל. הסינים מחפשים ידע על מנת להעשיר את יכולות הפיתוח בסין עצמה אולם אין זה אומר כי הם יקנו ידע ויסגרו את החברה או הסניף המקומי (ראינו את זה כבר מספר פעמים על ידי השקעות ורכישות של חברות מערביות).הסינים מסתכלים עוד כמה צעדים קדימה.

הונג קונג מפסידה לסינגפור במונחי צמיחה ותוצר לנפש בשנים האחרונות אולם לפי הנתונים הסטטיסטיים פרודוקטיביות העבודה בסינגפור גדולה רק ב-15% ביחס להונג קונג. שני המקומות הללו נהנים מצמיחה יוצאת דופן מתחילת שנות ה-80 במיוחד בתחום השירותים האלקטרונים והשירותים הבנקאיים.

הסיבה המרכזית לשגשוג סינגפור ביחס להונג קונג הן מבחינת התוצר לנפש והן מבחינת הצמיחה נעוץ במדיניות העבודה של האי שבעיקרו העלה את אחוז העובדים וכמות הידיים העובדות באי.